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Le marketing ne crĂ©e aucun besoin đŸ˜”

Stratégies business

Les deux forces opposĂ©es dans l’esprit de ton prospect, Les leviers de persuasion qui agissent sur tes ventes, Les besoins de ton prospect…

Les deux forces opposées qui s'affrontent dans l'esprit de ton prospect ;

  1. Le dĂ©sir d’avoir ce qu’il veut.
  2. Les freins qu’il rencontre.
 

Tant que ces deux Ă©nergies sont Ă  l’Ă©quilibre rien ne se passe.

Mais, si tu bascules d’un cĂŽtĂ© ou de l’autre, tu peux :

  • DĂ©clencher l’acte d’achat,
  • Voir ton prospect fuir Ă  jamais.

Les leviers de persuasion qui agissent sur tes ventes

Le marketing comble des besoins déjà existants

On entend partout que le marketing crĂ©e le besoin, c’est faux. ⚠

En se basant sur les travaux de Abraham Maslow, la pyramide de Maslow (pyramide des besoins) a pour rÎle de hiérarchiser les besoins des individus.

5 besoins y sont recensĂ©s : les besoins physiologiques, le besoin de sĂ©curitĂ©, le besoin d’appartenance, le besoin d’estime et le besoin d’accomplissement.

Plus ces besoins seront comblĂ©s, plus on sera heureux. Alors, on oriente nos choix de consommation en consĂ©quence. Tu as intĂ©rĂȘt Ă  en ĂȘtre parfaitement conscient.

Les besoins comblés sont les bénéfices de ton produit/service.

L'exemple concret avec le coaching ;

Besoin de sécurité

Le besoin de sĂ©curitĂ© renvoie Ă  la notion de stabilitĂ©. Celle-ci peut passer par le sentiment de propriĂ©té (avoir des choses et des lieux Ă  soi) et de maĂźtrise de l’environnement (avoir un pouvoir sur l’extĂ©rieur).

Ici, ceux qui accordent une importance particuliùre à leurs habitudes, c’est-à-dire à ce qui leur est familier et rassurant. 

Exemples :

  • s’adresser Ă  ceux qui gardent la mĂȘme place en cours collectif depuis 2 ans 
  • s’adresser Ă  ceux qui vont manger dans le mĂȘme restaurant tous les midis de la semaine
  • s’adresser Ă  ceux qui se sentent submergĂ©s Ă©motionnellement lorsqu’une habitude change

Astuces : 

  • Ă©coute ces gens chez qui le moindre changement est problĂ©matique (horaire, lieu, coach, style d’entrainement, matĂ©riel
)
  • tente de comprendre ce qui se cache derriĂšre leurs rĂ©actions 
  • questionne-les sur l’inconvĂ©nient qu’ils ont de rester dans leurs habitudes ?

Besoin d'appartenance

Le besoin d’appartenance renvoie au fait d’avoir un rĂ©seau social satisfaisant, d’ĂȘtre reconnu par sa communautĂ© et d’y ĂȘtre acceptĂ© tel que l’on est. 

Ici, ceux qui sont trĂšs investis en tant que client dans ta communautĂ© (mĂȘme un peu trop lol) !

Exemples :

  • s’adresser Ă  ceux qui lead un groupe
  • s’adresser Ă  ceux qui sont bĂ©nĂ©voles en association
  • s’adresser Ă  ceux qui sont positifs, fidĂšles, pour qui c’est simple de mobiliser d’autres personnes

Astuces : 

  • Ă©coute ces gens pour qui c’est important de faire partie d’un groupe 
  • tente de comprendre leurs motivation et ce qui se cache derriĂšre leur volontĂ© d’ĂȘtre Ă  plusieurs pour avancer 
  • questionne-les sur leur personnalitĂ©, en quoi faire partie de ce groupe participe au fondement de leur identitĂ© ?

Besoin d'estime

Le besoin d’estime renvoie au sentiment de considĂ©ration (le dĂ©sir de force, la rĂ©ussite ou le mĂ©rite, la maĂźtrise de certaines compĂ©tences et le dĂ©sir de libertĂ©). 

Ici, ceux qui veulent avoir confiance en eux face Ă  autres.

Exemples :

  • s’adresser Ă  ceux qui se comparent aux autres
  • s’adresser aux acharnĂ©s de la salle de sport, ceux qui visent la performance et qui ne lĂąchent rien
  • s’adresser Ă  ceux qui ont des comportements extrĂȘmes, qui veulent vivre des choses « intenses »

Astuces : 

  • Ă©coute ce qu’ils pensent d’eux-mĂȘmes
  • tente de comprendre leur dĂ©finition de la rĂ©ussite et du bonheur 
  • questionne-les sur leur vision de l’Ă©chec, en quoi Ă©chouer te permet d’atteindre ton objectif ?

Besoin de s'accomplir

Le besoin de s’accomplir renvoie Ă  la rĂ©alisation de son ĂȘtre le plus profond.

Ici, ceux qui veulent ĂȘtre plus serein et adoptĂ© un Ă©tat de plĂ©nitude intĂ©rieure.

Exemples : 

  • s’adresser Ă  ceux qui aiment mĂ©diter
  • s’adresser Ă  ceux qui pratiquent la sophrologie
  • s’adresser Ă  ceux qui acceptent la condition humaine (son caractĂšre mortel, imparfait et transcendĂ© par quelque chose de plus grand que lui)

Astuces : 

  • Ă©coute leurs expĂ©riences de vie
  • tente de comprendre leurs aspirations
  • questionne-les sur leur spiritualitĂ©, en quoi ĂȘtre spirituel te permet de passer Ă  l’action vers ce que tu veux vraiment ?

À retenir :

👉  Être Ă  l’Ă©coute des besoins de ton prospect fera toute la diffĂ©rence dans la crĂ©ation de ton offre et de ta communication.

👉  Appuyer lĂ  oĂč ça fait mal (sur un des besoins) te permettra de convertir ton prospect en client.

👉  Questionner ton prospect te permettra de mieux communiquer car tu rĂ©utiliseras son propre vocabulaire pour directement lui parler dans ta communication.

👉  En tentant de comprendre tes prospects, tu t’assures de vĂ©hiculer de belles valeurs de comprĂ©hension Ă  ton audience.

👉  En prenant en compte tes prospects, tu leur montre qu’ils sont considĂ©rĂ©s et tu crĂ©es un lien de proximitĂ© pour assurer une confiance future.