03.3.2 EXPERTISE – ARTICLE – Le marketing ne crée aucun besoin 😵

Expertise

Le marketing ne crée aucun besoin 😵

Stratégies business

Les deux forces opposées dans l’esprit de ton prospect, Les leviers de persuasion qui agissent sur tes ventes, Les besoins de ton prospect…

Les deux forces opposées qui s'affrontent dans l'esprit de ton prospect ;

Le désir d’avoir ce qu’il veut.
Les freins qu’il rencontre.

Tant que ces deux énergies sont à l’équilibre rien ne se passe.

Mais, si tu bascules d’un côté ou de l’autre, tu peux :

Déclencher l’acte d’achat,
Voir ton prospect fuir à jamais.

Les leviers de persuasion qui agissent sur tes ventes

Le marketing comble des besoins déjà existants

On entend partout que le marketing crée le besoin, c’est faux. ⚠️

En se basant sur les travaux de Abraham Maslow, la pyramide de Maslow (pyramide des besoins) a pour rôle de hiérarchiser les besoins des individus.

5 besoins y sont recensés : les besoins physiologiques, le besoin de sécurité, le besoin d’appartenance, le besoin d’estime et le besoin d’accomplissement.

Plus ces besoins seront comblés, plus on sera heureux. Alors, on oriente nos choix de consommation en conséquence. Tu as intérêt à en être parfaitement conscient.

Les besoins comblés sont les bénéfices de ton produit/service.

L'exemple concret avec le coaching ;

Besoin de sécurité

Le besoin de sécurité renvoie à la notion de stabilité. Celle-ci peut passer par le sentiment de propriété (avoir des choses et des lieux à soi) et de maîtrise de l’environnement (avoir un pouvoir sur l’extérieur).

Ici, ceux qui accordent une importance particulière à leurs habitudes, c’est-à-dire à ce qui leur est familier et rassurant.

Exemples :

s’adresser à ceux qui gardent la même place en cours collectif depuis 2 ans
s’adresser à ceux qui vont manger dans le même restaurant tous les midis de la semaine
s’adresser à ceux qui se sentent submergés émotionnellement lorsqu’une habitude change

Astuces :

écoute ces gens chez qui le moindre changement est problématique (horaire, lieu, coach, style d’entrainement, matériel…)
tente de comprendre ce qui se cache derrière leurs réactions
questionne-les sur l’inconvénient qu’ils ont de rester dans leurs habitudes ?

Besoin d'appartenance

Le besoin d’appartenance renvoie au fait d’avoir un réseau social satisfaisant, d’être reconnu par sa communauté et d’y être accepté tel que l’on est.

Ici, ceux qui sont très investis en tant que client dans ta communauté (même un peu trop lol) !

Exemples :

s’adresser à ceux qui lead un groupe
s’adresser à ceux qui sont bénévoles en association
s’adresser à ceux qui sont positifs, fidèles, pour qui c’est simple de mobiliser d’autres personnes

Astuces :

écoute ces gens pour qui c’est important de faire partie d’un groupe
tente de comprendre leurs motivation et ce qui se cache derrière leur volonté d’être à plusieurs pour avancer
questionne-les sur leur personnalité, en quoi faire partie de ce groupe participe au fondement de leur identité ?

Besoin d'estime

Le besoin d’estime renvoie au sentiment de considération (le désir de force, la réussite ou le mérite, la maîtrise de certaines compétences et le désir de liberté).

Ici, ceux qui veulent avoir confiance en eux face à autres.

Exemples :

s’adresser à ceux qui se comparent aux autres
s’adresser aux acharnés de la salle de sport, ceux qui visent la performance et qui ne lâchent rien
s’adresser à ceux qui ont des comportements extrêmes, qui veulent vivre des choses « intenses »

Astuces :

écoute ce qu’ils pensent d’eux-mêmes
tente de comprendre leur définition de la réussite et du bonheur
questionne-les sur leur vision de l’échec, en quoi échouer te permet d’atteindre ton objectif ?

Besoin de s'accomplir

Le besoin de s’accomplir renvoie à la réalisation de son être le plus profond.

Ici, ceux qui veulent être plus serein et adopté un état de plénitude intérieure.

Exemples :

s’adresser à ceux qui aiment méditer
s’adresser à ceux qui pratiquent la sophrologie
s’adresser à ceux qui acceptent la condition humaine (son caractère mortel, imparfait et transcendé par quelque chose de plus grand que lui)

Astuces :

écoute leurs expériences de vie
tente de comprendre leurs aspirations
questionne-les sur leur spiritualité, en quoi être spirituel te permet de passer à l’action vers ce que tu veux vraiment ?

À retenir :

👉 Être à l’écoute des besoins de ton prospect fera toute la différence dans la création de ton offre et de ta communication.

👉 Appuyer là où ça fait mal (sur un des besoins) te permettra de convertir ton prospect en client.

👉 Questionner ton prospect te permettra de mieux communiquer car tu réutiliseras son propre vocabulaire pour directement lui parler dans ta communication.

👉 En tentant de comprendre tes prospects, tu t’assures de véhiculer de belles valeurs de compréhension à ton audience.

👉 En prenant en compte tes prospects, tu leur montre qu’ils sont considérés et tu crées un lien de proximité pour assurer une confiance future.